Чаще всего у владельца или руководителя бизнеса понимание связи между тем, что он делает, и тем, что приносит прибыль, есть только на подсознательном уровне. А бывает, что нет и этого.

Не стоит «цепляться» к людям?

С одной стороны, понятно, что если провести огромное количество кампаний по рекламе в СМИ, научить продавцов работать с клиентами, качественно обслуживать покупателей и так далее, то продажи, скорее всего, вырастут. С другой стороны, неизвестно, к какому именно финансовому результату все это приведет.

Давайте немного разберемся с этим, используя совершенно другой подход. Организуйте в своем бизнесе следующие системы продаж:

• контролируемые — для того, чтобы вы представляли, какой результат дает каждый шаг;
• прозрачные — все составляющие должны быть прописаны и всем понятны;
• отлаженные — каждый компонент системы необходимо настроить, скорее всего, не раз, но так, чтобы он функционировал на «автопилоте» — с минимальным участием директора;
• взаимозаменяемые — если вы возлагаете надежду на людей, у вас будут большие неприятности.

Конечно, стоит брать на работу классных специалистов. Но бизнес все равно должен быть основан на стратегии, а не на личных качествах сотрудников. Если вы лишаетесь кого-то, то в мгновение находите нового человека и заменяйте им того, кто ушел, без существенных потерь для текущего процесса работы.

Нет идеальных стратегий

Для того, чтобы осуществить стратегию продаж в своем бизнесе, вам нужно четко представить несколько главных составляющих, каждая из которых должна быть очень высокого качества:

• входящий поток — возможные клиенты, которые узнают о вас из каких-либо источников;
• первая покупка — как вы превращаете потенциального клиента в реального;
• средний чек — на какую сумму покупает у вас средний клиент (или сумма средней сделки);
• прибыль — какую прибыль приносит вам продажа.

А теперь небольшое предостережение, которым мне придется вас слегка огорчить: не существует стратегии, внедрение которой привело бы сразу к увеличению прибыли и продаж на 100%, но существует несколько сотен методик, использование которых увеличит прибыль и продажу на несколько процентов. Использовав их все или какую-то часть, вы добьетесь желаемых результатов.

Продавать больше — легко

Первый, самый простой и дешевый способ увеличить продажи — это работа со средним чеком. Его можно увеличить несколькими способами, достаточно быстрыми. Начните предлагать вашим покупателям, которые уже что-то у вас купили, взять еще что-нибудь «в дополнение». Довольно часто клиенты соглашаются на такую покупку.

Вторым, более сложным методом является работа по увеличению коэффициента конверсии. Один из значимых аспектов — люди, которые «закрывают» продажу. Обычно на звонки клиентов отвечает «бестолковая секретарша», которая отбивает всякую охоту у клиентов что-нибудь купить. Ликвидацией этого «недоразумения» можно в значительной степени поднять продажи.

Третий коэффициент, над которым можно поработать, — количество транзакций. Продумайте, каким образом вы сможете заставить людей обратиться либо зайти к вам и вызвать у них желание делать постоянные покупки.

Последним идет увеличение количества потенциальных клиентов. В большинстве случаев основным средством выступают различные рекламные ходы, которые довольно часто требуют астрономических вложений.

Перед тем, как вложить уйму денег в сомнительную рекламу, подумайте: возможно, наиболее выгодно будет проработать другие коэффициенты? Если ваш бизнес находится на стадии зарождения и с финансами проблемы, то начните работу с первыми коэффициентами. Используйте способы абсолютно бесплатного привлечения клиентов. Вы удивитесь, но их как минимум 20 для любого бизнеса. И только потом, когда заработаете на этом дополнительные средства, можете использовать дорогие способы. Если ваш бизнес на начальном этапе требует больших вложений, то с ним что-то не так. Ведь начальные вложения нужны только для масштабирования бизнеса, то есть, когда у вас уже есть продажи. А для привлечения потока клиентов на начальном этапе, для построения системы продажи достаточно бесплатных каналов рекламы.

Вот когда клиентов вообще нет, то, конечно, следует начинать с поиска потенциальных клиентов. В противном случае у вас не будет их вообще, и продавать будет некому.

Андрей Мясников, бизнес-консультант, бизнес-тренер.

Если у вас есть какие-то конкретные вопросы, связанные со своим делом, присылайте их, пожалуйста, на электронный адрес газеты info@zvyazda.minsk.by с пометкой «для отдела экономики», или задавайте их по телефону 8017 292 38 02.

31 июля 2014 года.

Источник: газета «Звязда», в переводе: http://zviazda.by/2014/07/46728.html