Белорусский экспорт: когда начнем торговать через интернет и где мотивация у директоров?

Среда, 6 октября 2010 г.
Просмотров: 5529
Подписаться на комментарии по RSS

Белорусские чиновники любого уровня любят в своих докладах говорить, что в Беларуси экспортоориентированная экономика. Соответственно, в качестве приоритета экономической политики относится производство конкурентоспособной продукции и выход с ней на международный рынок. Но давайте порассуждаем, или научились мы, белорусы, производить такую продукцию, и, что не менее важно, правильно и выгодно торговать ей? Сегодня мы побеседовали на эту тему с Андреем Нестеровичем, руководителем Центра содействия экспорту при Республиканской конфедерации предпринимательства, учредителем УП "Белрезерв": 

- Андрей Валерьевич, если вы заметили, то особенно в последнее время мы все чаще и чаще слышим о том, что нужно активно увеличивать экспорт. Как вы считаете, готовы ли к этому наши предприятия?

- Скажу так: у нас есть ряд товаров, которые, например, из-за большого транспортного плеча будут неконкурентоспособными - везти их на большие расстояния просто нецелесообразно, так как стоимость перевозки будет превышать стоимость самого товара. А вот что касается товаров с высокой добавленной стоимостью, в которые заложено много работы и комплектующих, то здесь Беларусь вполне может конкурировать с Западом.

- И что этому мешает?

- Для того чтобы продавать продукцию на экспорт, сначала надо начать продвигать информацию об этой продукции. Если нет информации в конкретных регионах, то не может быть и речи о более или менее систематических продажах в этих регионах. Ведь там нас никто не знает, не знают потребительские качества нашей продукции, соответственно и вероятность заключения сделки получается очень низкая.

- Доводить информацию о продукции наши предприятия еще не научились?

- Давайте даже не будем рассматривать проблемы отношений с регионами в других временных поясах, что, в частности, является дополнительной трудностью для наших отделов маркетинга, а просто возьмем те регионы, где часовой пояс отличается на плюс-минус 2-3 часа. Сотрудники отделов маркетинга не умеют обрабатывать входящую и исходящую корреспонденцию, не умеют правильно составлять коммерческие предложения и предоставлять информацию. Откройте любой каталог - информация линейно переводится на английский или какой-либо другой язык. Показываешь иностранцу - он все понимает, но когда спросишь: "Джон, тебе нравится?". "Да, нравится. Красивый буклет. Но я бы так не писал". И выясняется, что у нас коммерчески непривлекательные тексты - много ненужной и незначительной информации, много "сухого" языка. А писать же надо так, чтобы иностранцу это было близко и понятно!

- У нас нет хороших специалистов в этой области?

- Да, много где на предприятиях вообще отсутствуют специалисты, которые могут адекватно и на нужном уровне вести переговоры с иностранцами. Если, скажем, секретарша и знает английский язык, то она не разбирается в технических тонкостях и нюансах. Даже если на предприятии есть специалисты по внешнеэкономической деятельности, то их один или два, а системы управления ими нет. И они, таким образом, просто физически не в состоянии обрабатывать массив поставленных задач, а выход на зарубежный рынок - это достаточно сложное мероприятие, особенно если рынок узкий и специализированный.

- Что скажете насчет руководителей предприятий?

- А руководство предприятий, особенно государственных, просто не ставит перед собой задачи выходить на новые рынки. Я бы это назвал отсутствием мотивации. Ведь тема сложная, надо над ней серьезно работать и стараться. Кто будет стараться? Частник, ведь это его жизнь, его деньги, его сотрудники и так далее. А в госструктурах нет настоящей мотивации. Отсюда вытекают проблемы с персоналом, нежелание брать на работу новых людей и вкладывать деньги, чему-то учиться.

- Значит, все проблемы в руководстве?

- Мне кажется да. Ведь правильно говорят, что рыба гниет с головы - если проблемы в самой организации, то, значит, проблемы в руководстве. Скажем, если вас в ресторане плохо обслужил официант, и вы оставили негативный отзыв в книге жалоб, то эта проблема не официанта, а руководства: оно не смогло как следует этого официанта научить правильно работать.

- А если сравнить год 2010 и, скажем, 2006-й: есть определенные подвижки в понимании того, что экспортом нужно серьезно заниматься?

- Честно говоря, если судить по нашим руководителям госпредприятий, то никаких подвижек я не заметил. У них только появилось больше напряженности, так как вопросы экспорта все чаще и чаще поднимаются на очень высоком уровне. А, по сути, проблема коренным образом никак не изменилась, а местами и завела людей в тупик: сейчас каждый второй говорит, что мы всю информацию размещаем на сайте. А какая от этого польза? Сайт предприятия не является инструментом внешнеторговой деятельности. Для того чтобы он работал на зарубежные страны, необходимы очень солидные маркетинговые бюджеты на контекстную рекламу, на поисковую оптимизацию, на баннерную рекламу и так далее. А не каждое предприятие рискнет тратить десятки тысяч долларов в месяц на такой шаг, так как деньги могут быть потрачены, а эффекта не будет никакого. А дальше придет КГК и спросит за эти деньги. И это еще одна проблема наших руководителей. Они боятся использовать новые инструменты, так как не знают их эффективности: лучше я ничего не буду делать, чем что-то получится не так и с меня потом спросят...

- А если отбросить государственные предприятия и поговорить о частных: там мотивация у руководителей есть?

- Там все нормально, они четко понимают свою стратегию поведения на внешних рынках и соответственно строят свою сбытовую структуру. Если руководство и сотрудники хорошо понимают цель, скажем, выйти на рынок мягких игрушек в Германии и занять там 0,5%, то они под эту цель и разрабатывают свою стратегию. Я недавно беседовал с одним бизнесменом, и он мне рассказал, как у них налажена дилерская сеть. У них есть целый отдел, который направлен на Латинскую Америку. Люди знают португальский, французский, испанский языки, выходят на работу в другое время, чтобы совпадали временные пояса и так далее - они работают только в этом направлении. Так что, если суммировать, я считаю частный бизнес более успешным в продвижении продукции за рубеж. И могу посоветовать госпредприятиям: используйте те же инструменты и методики, которыми пользуются частники. Не надо считать, что сделали сайт, перевели его на английский и французский языки - и все. Это устаревшие инструменты, надо пользоваться тем, чем пользуется сегодня весь цивилизованный мир.

- И чем же западные страны сегодня пользуются?

- Я имею в виду электронные торговые веб-платформы вроде Аlіbаbа.соm, ЕС21, АllBіz, которые существуют около 10 лет и на Западе перестали быть чем-то необычным. А для Беларуси это инновационный инструмент: не все им попытались воспользоваться, не все верят в его, даже не все знают о нем. Но для Беларуси такая ситуация не уникальна: то же самое и в России, и в Украине, хотя там процент пользователей электронных рынков более высокий. Что дают электронные веб-платформы? Это - как электронные рынки вроде интернет-магазинов еBау или Аmаzоn.соm, только направленность НЕ розничная, а оптовая. За счет хорошей "раскрученности" их посещает от 5 до 35 миллионов человек ежемесячно, поэтому нахождение продукции в этих системах является 99,99% гарантии того, что ей заинтересуются. Электронный рынок - это очень эффективный инструмент продвижения информации о продукции за рубеж.

- Есть примеры использования нашими белорусскими предприятиями возможностей этих электронных торговых площадок?

- Да, мы, например, сотрудничаем с Глубокский молочноконсервным комбинатом, ОАО "Красный пищевик", МТЗ, "МинскКрышталь" и другими. Я хочу отметить, что белорусам не нужно придумывать что-то новое в международных отношениях, а нужно брать все лучшее с Запада, переносить сюда и здесь растить, только окрасить в свои цвета, чтобы это было национальным. И все - главное правильно использовать уже придуманное, как когда-то сделали японцы, которые переняли все лучшее с Запада.

- Какие затраты и какой эффект от размещения на международных электронных торговых площадках?

- Бюджеты здесь очень либеральные - от 1 до 3 тысяч долларов в год. Это вполне адекватные цифры, сопоставительные с затратами предприятия на полиграфию, даже и меньше. А экономический эффект может быть очень и очень хорошим: например, одно из предприятий вышло на заказ 8 тысяч дверей для иранского поселка. Это серьезный заказ, и, потратив 500 долларов на участие в электронном рынке, предприятие будет теперь почти квартал работать на найденный там заказ. Бывает, конечно, что и ни одного контракта не заключается - тут как повезет. Но как свидетельствует статистика, за последний год на 27% больше предприятий в мире стало участвовать в электронных торговых веб-платформах.

- Скажите, как вы вообще считаете: есть, что показать нашей стране? Чем - почти на 100% - мы можем заинтересовать иностранных покупателей?

- Если не брать в расчет ограничения по документам, то у нас очень хорошие продовольственные товары, красивые изделия из дерева. Очень интересуются иностранцы нашими научными разработками, хотя, как я посмотрю, наша Академия наук совсем не умеет подать свой продукт, чтобы это было коммерчески привлекательно. Возможно, можем заинтересовать фарфором, одеждой... Большой интерес есть в области альтернативной энергетики.

- Какие прогнозы можете дать по поводу дальнейшего экспортного развития нашей страны?

- Я думаю, что развитие экспорта пойдет не революционным путем, а эволюционным. Будет достаточно сложно, пока не изменится слой руководителей. Как только на смену старшему поколению придут новые руководители - дело сдвинется с места. А пока революций здесь не будет, все должно развиваться постепенно.

Беседовал Павел Береснев. Газета "Звязда", 6 октября 2010.

Источник: http://zvyazda.minsk.by/ru/archive/article.php?id=67175&idate=2010-10-06