Людмила Прокофьева: "Хороший маркетолог - на вес золота"

Четверг, 13 января 2011 г.
Просмотров: 4233
Подписаться на комментарии по RSS

"Витебский областной центр маркетинга" - хорошо известное за пределами Витебска предприятие людям, даже очень далеким от таинственного для многих слова "маркетинг". Именно дружная команда центра уже не первый год успешно организует многочисленные и разнообразные выставки, ярмарки. Своеобразными "брендами" стали строительная выставка "Современный дом", специализированные выставки-ярмарки "Мой дом", "Дом и сад" и другие. Во время международного фестиваля искусств "Славянский базар" традиционно проводится выставка-ярмарка "Малый бизнес в фестивальном Витебске", которую посещают и где делают покупки десятки тысяч горожан и гостей фестиваля. Среди толпы покупателей иногда можно встретить и всем известных персон. И новогодние базары, и фестивали по нетрадиционным методам лечения, как и бизнес-форумы, международные экономические форумы, - все это придумали и организовали на самом высоком уровне сотрудники "Витебского областного центра маркетинга". 

Наш корреспондент побеседовал с директором предприятия Людмилой Леонидовной Прокофьевой. У нее три высших образования. Последнее по специальности - менеджер внешних экономических связей.

Корреспондент "Звязды" искренне пытался понять, что же такое на самом деле современный маркетинг. И почему некоторые руководители и теперь думают, что может, и не надо особенно на него тратиться? Мол, сделали качественную продукцию, купят! Но рыночные перемены заставят работать по-другому. И, если маркетинг на предприятиях слабоват, руководителям вряд ли можно надеяться на успех в условиях рыночной экономики.

- Людмила Леонидовна, пожалуйста, давайте сразу договоримся, что как можно доступнее постараемся раскрыть тайны маркетинга, менеджмента. И хочется, чтобы в рамках нашего разговора вы бы что-то могли посоветовать директорам предприятий, предпринимательских структур: как работать так, чтобы твоя продукция, услуги приносили хороший доход. С чего вы начинали свой бизнес?

- Договорились. Мы с коллегами в центре никогда не стараемся хвалить себя: мол, мы такие умные и хотим кого-то учить. Сами прошли нелегкий путь становления предприятия. Буквально с азов более 13 лет назад начали открывать для себя, как вы сказали, тайны маркетинга. Начинали интуитивно. Начали с создания информативной базы предприятий, которые тогда существовали на территории Витебской области. Есть ли еще какое-то предприятие, или уже закрылось, какие сферы деятельности, контактные данные? - это нас интересовало. Мы не просто кропотливо собирали информацию, но и выпустили наш первый сборник - продукт, за который получили деньги. До этого месяца три зарплату не получали, работали на голом энтузиазме.

Было это в непростом 1997 году. Почти полугодие работали над созданием сборника. Параллельно собирали рекламу, чтобы издать сборник. Получив базу данных, смогли наладить сотрудничество с предприятиями, фирмами: предлагали им разработку бизнес-планов, рекламные услуги. Потом обновляли информацию и снова печатали сборник через два-три года. Тогда же мы первыми начали организовывать выставки-ярмарки промышленных товаров наших производителей в России, Латвии... Очень интересно было тогда за границей представлять продукцию наших предприятий, фирм.

Сейчас занимаемся в числе прочего и оценкой недвижимости, проводим аукционы по продаже недвижимости, занимаемся издательской деятельностью, разрабатываем сайты, фирменные стили, бренды... Всегда держим нос по ветру. Хотим разрабатывать программы для внутренних нужд предприятий: по логистике, бухгалтерии, для складских структур.

Мы - коммерческая организация, которая прошла две перерегистрации. Ранее подчинялись Национальному центру маркетинга, а в 2007 году нашим учредителем стал Витебский облисполком. Мы - коммунальное консалтинговое унитарное предприятие. Еще являемся центром поддержки предпринимательства с базовым статусом: помогаем другим центрам поддержки в плане передачи опыта, обучения, консультирования. Делаем также упор на сельские районы.

- Мне рассказывали, что вы тесно сотрудничаете с местными властями для становления и развития бизнеса в провинции.

- Бесплатно в районных центрах на наших семинарах можно много полезного услышать от ведущих специалистов. Получить очень хорошие знания по менеджменту, маркетингу, информационным технологиям, по тому, как начать бизнес, наладить полезные контакты. На семинары вместе с нами приезжают представители банка, налоговой инспекции, центра занятости, Витебского областного территориального фонда государственного имущества "Витебскоблимущество"... Они отвечают на вопросы, сразу консультируют тех, кто начинает бизнес. Такие семинары идут на пользу и ответственным лицам в глубинке. Ведь не все, например, знают, что под создание новых рабочих мест бесплатная аренда предусматривается согласно соответствующим постановлением. Меняется законодательство сегодня очень быстро, становится более демократичным для желающих заниматься бизнесом.

В прошлом и текущем годах провели масштабное маркетинговое исследование во всех сельских районах Витебщины с целью исследования незанятых рыночных ниш для развития предпринимательства в этих районах. А их всего 21. Опрашивали население, юридических лиц. И сделали выводы - в чем нуждается каждый из изученных районов. Более того - прикладные бизнес-планы разработали. Например, как начать бизнес по ремонту автотранспортных средств, или пекарню или парикмахерскую открыть, и так далее. По результатам исследований успели и семинары провести в Оршанском, Дубровенском, Шумилинском, Городокском и Лепельском районах. И рассказали, какие ниши там еще не заняты, какой бизнес можно начать.

При поддержке управления предпринимательства Витебского облисполкома планируем аналогичные семинары провести и в других районах. Приятно, что облисполком рекомендует использовать результаты нашей работы при разработке планов социально-экономического развития районов. Заинтересовались нашим опытом работы в глубинке даже в Минске.

- Сколько раз, к сожалению, приходилось на личном опыте убеждаться, что маркетинговые службы на многих белорусских предприятиях, мягко говоря, работают по принципу отделов сбыта предприятий советских времен.

- Согласна с вами. Маркетинг очень важен и при правильном подходе может в разы увеличить сбыт продукции, оказание услуг. Так, на предприятиях часто считают: "Сами с усами". Сами, мол, сделать можем бизнес-план, маркетинговую стратегию разработать. Могут и сами. Но результаты такой деятельности какие? Почему-то не считается, что маркетинг достоин того, чтобы на него тратится. Вот, для сравнения, купить сырье, деньги в банке получить - важно, а маркетинг? План выполняем и хорошо. Зачем деньги тратить? А потом вопросы возникают: почему эта продукция у меня на складах лежит, почему продукция российских, например, конкурентов более востребована в магазинах покупателями?

Ответ часто бывает очень простым. В частности, поменяли бы упаковку, учились бы у тех же конкурентов, хотя и у которых, кстати, бывает, цена на продукцию, аналогичную вашей, в два раза выше, но и сбыт лучший...

Надо обязательно менять мышление руководителей - в том числе и при помощи прессы, телевидения. Рассказывать об успешных предприятиях, где развитое грамотное управление - менеджмент. А это и правильные отношения с кадрами (их обучение), стимулирование работы сотрудников. Полезные сюжеты, статьи про те же известные фирмы "Дарида", обувные "Марко", "Белвест". Хотя они уже и так достаточно известные бренды. А интересно: как же смогли успешно организовать сбыт своей продукции? Вот по телевидению недавно выступал основатель "Дариды", который очень правильно и честно сказал, что люди покупают не воду, а бренды. Если качество воды у другого производителя пусть и выше, но, если его не рекламировать, бренд не раскручивать, будет стоять эта вода на складе.

И про маленькие фирмы надо рассказывать. В частности, есть в Витебске "Спецсистема", где делают различные счетчики, приборы. Это семейный бизнес. Могут уже научить и других тому, как правильно рекламировать свою продукцию. И будет здорово, если СМИ расскажут о предприятиях, которые, благодаря новым подходам, "выкарабкались", начали работать уверенно. В Витебске есть мебельная фабрика "Заря", склады которой были когда-то полными. А сейчас видели бы вы их мебель для офиса и дома!

И не надо жалеть деньги на рекламу. Если бы наши производители, как на Западе, на рекламу тратили 20 процентов с доходов, это было бы идеально. А у нас бывает всего 4 процента, а то и меньше... Надо понять, кто твой покупатель, а не просто рекламировать что-то по телевидению. Тем более что стоит это бешеных денег. А делать ту же рекламу по телевидению разумно. Если это грамотный маркетолог, то он внимательно и подробно обязательно изучит нишу сбыта, сегмент рынка. Дети? Рекламируй продукцию в детских передачах, на детских акциях, через родителей. Если производишь, например, котлы, организуй презентации среди профессионалов, потенциальных заказчиков. Дай адресную рекламу...

И почему нет билбордов с брендами витебских фирм на главной трассе области Минск - Москва? Должны быть обязательно. Бренд "Савушкин продукт" знают везде, а вот аналогичная продукция витебского производителя не так популярна по той же причине: бренд еще недостаточно раскручен.

Надо знать, сколько произвести продукции, какой, чтобы была востребована. Почему у частников редко что лежит на складе? Потому что они заинтересованы все реализовать. Государственным предприятиям нужно аналогично подходить к сбыту. И это вовсе не значит, что при этом нужно снижать изготовление определенной продукции, а с теми же объемами производить различную продукцию для различных категорий покупателей. Прикинуть, что лучше продать в Беларуси, а что лучше пойдет за границей.

- Я полностью могу согласиться с вами, но если руководитель, как говорят, человек "того времени" и не хочет менять свои взгляды?

- А в чем проблема? Мне, например, не стыдно и сейчас учится. Сижу на семинарах и слушаю с удовольствием корифеев в нашей сфере.

В нашей газете "Гостиный двор" печатаем статьи основателя московской тренинговой компании Вадима Мальчикова - такие интересные идеи подхватываем!

Я сама очень много училась и в Германии, в Польше, США и Чехии. Там маркетинговый бизнес считается элитарным и хорошо оплачиваемым. В той же Германии, кстати, бизнес чаще всего передается по наследству. И ребенок, как говорят, с пеленок учиться тому, как отец ведет бизнес, как реагировать на изменения рыночных условий...

В Беларуси маркетологи и руководители с рыночным подходом лишь сравнительно недавно стали востребованными. Мы проводим много мероприятий, где можно многому научиться как маркетологам, так и руководителям. Третий год подряд проводим форум "Твой бизнес", одна из составляющих которого - именно обучение. К сожалению, на семинарах не много руководителей в сфере бизнеса.

Ценные советы можно и при покупке получить. Может, будете смеяться, но вот я покупаю пасту "СПЛАТ" для чистки зубов очень качественную - московской фирмы, и только потому, что в каждой упаковке есть очередное обращение главы этой российской компании, которая ее производит: об отношении к жизни, экономических реалиях. Для самообразования читаю. Интересно, например, было прочитать, как он стимулирует деятельность своих сотрудников. И согласитесь, хороший маркетинговый ход: паста для зубов и советы тому, кто ей пользуется!

Хорошие маркетологи - это "фонтаны" идей! Таких надо подбирать. Классные маркетологи на вес золота. Старый призыв "Кадры решают все!" будет актуальным всегда. И это не нужно забывать руководителям.

- А как вам удалось подобрать кадры?

- У нас в штате работает более тридцати человек. Все они профессионалы с большой буквы, которые умеют работать в команде. Мы подбираем самые лучшие кадры. Какой бы ты ни был умный, но, если ты "волк"-одиночка, надолго такой человек у нас не задержится. В центре мы, как в семье: хотя каждый занимается своим направлением, но все равно мы все вместе. И если человек без инициативы, без творческого мышления, также у нас долго не задержится. Каждый раз придумываем и организуем какие-то новые акции: бизнес-форумы, встречи, осуществляем новые проекты... Надо всегда что-то придумывать. Например, успешно глянцевые специализированные журналы выдаем по ландшафтному дизайну, "наполнения" для создания современного и уютного дома. А еще каталог "Молодая семья", который раздают тем, кто приходит в ЗАГС, чтобы написать заявления на регистрацию брака. В издании есть реклама фирм, оказывающих услуги по прокату свадебных нарядов, организации свадебных лимузинов и кортежей и так далее. Интересная идея изготовления буклета хорошо себя оправдала.

- А как вам удается сохранить коллектив работников, которых, наверное, периодически переманивают в коммерческие и государственные структуры?

- У нас очень интересная система стимулирования работников. И мы ее не скрываем. Мы - коммерческая организация на хозрасчете. Но есть у нас и внутренний хозрасчет. Все наши отделы получают свой план. У отдела по организации выставок одна планка в "добыче" финансов, у информационного - другая. Та же газета очень убыточна, хотя и пользуется неплохой популярностью среди представителей бизнеса. Но и по рекламе доводим план...

Если ты перевыполнил план на 10 процентов - получаешь 10 процентов премии. Если на 100 - получаешь два оклада. Некоторые специалисты у нас получают больше, чем директор. И я рада этому. Приходят домой самые активные сотрудники ближе к ночи, но знают, что стараются не зря. И мне приходится, бывает, работать по ночам. Может, еще и потому, что, если наша команда берется за какое-то дело, то не можем сделать его некачественно. И это не красивые слова, а наш девиз. Думаю, поэтому и наши партнеры не ищут более доступные и привлекательные варианты, а выстраивают именно с нами постоянные деловые отношения.

Александр Пукшанский, 13 января 2011 года.

Газета "Звязда", оригинал: http://zvyazda.minsk.by/ru/archive/article.php?id=72330&idate=2011-01-13